משפך שיווקי (Marketing Funnel): איך להוביל גולש זר ללקוח משלם

"הבאנו המון תנועה ואף אחד לא קונה"

זו התלונה הנפוצה ביותר שאנחנו שומעים, וכמעט תמיד היא לא בעיה של תנועה. היא בעיה של התאמה: מביאים אנשים שרק התחילו לחקור, ומיד מבקשים מהם להזמין. זה כמו להציע נישואים בדייט הראשון - לא כי ההצעה גרועה, אלא כי מוקדם.

המשפך השיווקי הוא פשוט המפה של המסע הזה, וכלי לשאול בכל נקודה: מה האדם הזה צריך עכשיו כדי להתקדם צעד אחד?

שלבי המשפך ומה שייך לכל אחד

TOFU - ראש המשפך (מודעות)

הגולש מזהה שיש לו בעיה. הוא עדיין לא מחפש אתכם - הוא מחפש הסבר. כאן שייכים מאמרי בלוג, סרטונים, פוסטים ברשתות. המטרה: להיות מי שנתן לו את התשובה הראשונה. זו בדיוק העבודה של שיווק תוכן.

MOFU - אמצע המשפך (שקילה)

הוא מבין את הבעיה ומשווה פתרונות. עכשיו רלוונטיים: מדריכים מעמיקים, השוואות, מחירונים, וובינרים, סיפורי מקרה. כאן גם המקום לאסוף פרטים בתמורה לערך, ולהתחיל דיוור שמלווה אותו.

BOFU - תחתית המשפך (החלטה)

הוא בוחר ספק. מה שעובד: דף נחיתה ממוקד, עדויות, אחריות, שיחת אבחון, הצעת מחיר ברורה. פחות חינוך, יותר הסרת חששות.

אחרי הרכישה - נאמנות

השלב שהכי מזניחים, ושבו נמצא הרווח הגדול. לקוח קיים זול הרבה יותר מלקוח חדש: שירות טוב, ליווי, הצעות משלימות ובקשת ביקורת שמזינה את המוניטין ואת הדירוג המקומי.

וידאו: How to Build a Marketing Funnel that Actually Works (ערוץ HubSpot Marketing)

שלוש נקודות שבהן עסקים מדממים

1. מדברים רק על עצמם ב-TOFU. אף אחד לא מחפש בגוגל "כמה שנים חברת X קיימת". מחפשים פתרון לבעיה. תוכן שמתחיל ב"אנחנו" מפסיד לתוכן שמתחיל ב"אתם".
2. קופצים מ-TOFU ישר ל-BOFU. מודעה שמובילה גולש שקרא מאמר היכרות ישר לעמוד "צור קשר" - שורפת אותו. מה שחסר באמצע זה בדיוק מה שבונה אמון.
3. אין המשך. ליד שלא ענו לו תוך יום עסקים הוא כמעט תמיד ליד אבוד. מהירות התגובה היא לרוב משתנה חזק יותר מאיכות המצגת.

תרגיל שווה: קחו את חמשת העמודים המובילים באתר, ושייכו כל אחד לשלב במשפך. אם ארבעה מהם BOFU - יש לכם בעיית ראש משפך, ואתם תלויים לגמרי בפרסום ממומן.

איך בונים משפך בפועל

1. מפו את השאלות שהלקוחות שואלים לפי שלב - מ"מה זה בכלל" ועד "כמה זה עולה ומה האחריות".
2. התאימו נכס תוכן לכל שאלה, ומחקר מילות מפתח יגיד לכם מה נפח החיפוש האמיתי.
3. הגדירו צעד אחד קדימה בכל עמוד. לא "צרו קשר" בכל מקום - אלא הצעד ההגיוני הבא.
4. חברו את השלבים בקישורים פנימיים, דיוור ורימרקטינג שמחזיר את מי שנעלם.
5. מדדו כל מעבר. בGA4 אפשר לראות איפה בדיוק המשפך דולף - ושם לתקן.

שורה תחתונה

משפך הוא לא תרשים יפה למצגת. הוא הכלי שמונע מכם לשפוך תקציב על שלב אחד ולהתעלם משאר המסע. ברגע שכל שלב מקבל את התוכן והמדידה שלו, השיווק מפסיק להיות אוסף פעולות מקריות והופך למערכת.

רוצים למפות את המשפך של העסק שלכם ולראות איפה הוא דולף? פוקס מדיה תעשה את זה איתכם.

שאלות נפוצות

מה זה TOFU, MOFU ו-BOFU?

ראשי תיבות של Top, Middle ו-Bottom of Funnel - שלבי המודעות, השקילה וההחלטה. הם מתארים כמה הגולש קרוב לרכישה, וכל שלב דורש סוג תוכן והנעה לפעולה אחרים.

כמה נקודות מגע צריך עד שלקוח קונה?

ההערכות המקובלות בשיווק נעות בין כשש לשמונה נקודות מגע, ובעסקאות B2B מורכבות הרבה יותר. המסקנה המעשית זהה בכל מקרה: מי שמצפה למכירה מהמגע הראשון יאבד את רוב השוק.

האם משפך מתאים גם לעסק קטן?

כן, ודווקא יותר. עסק קטן לא יכול להרשות לעצמו לבזבז לידים, ומשפך מסודר מבטיח שכל פנייה מקבלת המשך. לא צריך מערכות יקרות - מספיקים כמה מאמרים, דף נחיתה ורצף מיילים.

מה ההבדל בין משפך שיווקי למסע לקוח?

משפך שיווקי הוא מודל ליניארי שמתאר את הצטמצמות הקהל משלב לשלב מנקודת מבט העסק. מסע לקוח מתאר את החוויה מנקודת מבטו של הלקוח, כולל חזרות אחורה והתלבטויות. שניהם משלימים זה את זה.